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西安杨森谈拢南京医药 招安背后凸显代理商隐患

本报记者 张 旭 北京报道

曾经引爆行业制药企业与商业企业大战,并大打舆论争夺战的和杨森握手言和,再次因为利益走到一块。

日前,《华夏时报》记者从接近西安杨森和医药高层的人士处独家获悉,“南京医药与西安杨森之间的纷争已经结束,南京医药各经销网络都已经经销西安杨森的产品。

双方的和解让南京医药追求的“订单式”合作模式胎死腹中,但由其率先掀起的与西安杨森的工商之争仍在延续,后遗症仍重创西安杨森。

订单合作模式告吹

日前,一接近西安杨森和南京医药高层的人士透露:“南京医药与西安杨森已经握手言和,2008年以来,南京医药在安徽、福建等地的子公司都已正常分销杨森的药品。

该人士所说的安徽、福建等地的子公司,分别为合肥天润、合肥天星和福建同春药业,上述企业为当地的龙头分销企业,在当地占据重要地位。

双方的态度出现戏剧性变化,也出乎外界的意料。

2007年4月底,南京医药对外宣布,由于经销西安杨森的产品难以盈利,暂停经销西安杨森所有药品。为谋求渠道利润重新分配,南京医药希望与西安杨森进行订单式的合作模式:以5年为一个基数,基于2006年西安杨森品种的销量,与西安杨森签订20亿元的订单合同订购产品。

在当时拥有1000多家零售连锁终端、46000多家医院终端的南京医药,作为国内第四大医药商业企业,提出这种新合作模式,也是有自己的底气。

而在当时,南京医药共代理西安杨森23个药品品种,2006年销售额达4.18亿元,约占西安杨森总销售的10%以上。但是一旦进行订单式合作,西安杨森只赚取生产环节的利润,本身失去控制权,这遭到西安杨森的拒绝。

该人士透露:“双方还是按照以前的模式进行合作。”双方重新合作,意味着双方在某些方面作出让步。不过该人士表示,双方对于合作都是很低调,也不愿透露双方在合作上各自做了哪些让步。

目前,南京医药在各地托管的医院药房有167家,其中三级医院就有13家,如此丰富的终端资源,显然是吸引西安杨森舍不下南京医药的重要原因。

在江苏大本营曲线合作

虽然南京医药在福建、安徽等地开展了直接的合作,但是由于之前的纷争,双方还是心存阴影,在南京医药的大本营江苏地区则采取了曲线合作方式。

上述接近西安杨森和南京医药高层的人士透露:“在江苏地区,西安杨森最大的经销商为南京公司,该公司主要负责江苏地区的批发分销业务,南京医药在江苏地区的子公司主要通过华东医药与西安杨森合作。

南京医药控股子公司盐城药业公司副总经理张越也向本报记者证实了上述说法。张越表示:“我们不直接跟他们合作,一切主要通过华东公司那边负责。”他建议,如果要了解具体情况应该跟华东医药那边联系。

据了解,南京华东医药有限责任公司,为南京金陵制药集团的主要子公司,也是其主要的药品批发经营企业。该公司与南京医药有着不同寻常的关系。

南京医药的母公司南京医药集团,与金陵制药集团同为兄弟公司,二者的母公司为南京医药产业集团。因此,南京医药与华东医药有着密切的关联关系,由华东医药接手,也可以“肥水不流外人田”

因而,西安杨森借助华东医药与南京医药合作,双方知根知底,很好对接,同时,也可保住南京医药这个大客户。

经销渠道隐患重创西安杨森

西安杨森虽保住了南京医药这个大客户,但是由于在处理代理商利益诉求方面,西安杨森态度强硬,也让其他经销商望而却步,与西安杨森的合作也是不甚融洽,而且也为其埋下巨大隐患。

一大型商业企业人士透露:“2008年,西安杨森的销售和业绩下滑得很厉害,达到20%-30%,原因之一就是与代理商的关系处理的不好。

对于业绩下滑,西安杨森公关部杨女士没有明确回答。

“卖西安杨森的产品不赚钱,还不如卖国内品牌药毛利率高,各个商业企业目前又难以迫使西安杨森坐下来谈判让其让利,所以已经有一部分商业企业不愿再经销西安杨森的产品。”上述大型商业企业人士表示。

据其透露,华北一大型商业企业已经不再做西安杨森的产品,之前由其销售的西安杨森的产品销售额每年能超过1亿元,2009年以来,该企业已经不和西安杨森合作了。目前西安杨森在河北省的分销业务主要依靠天津有限公司。

不过,屋漏偏逢连阴雨,在与医药分销企业的关系恶化的同时,西安杨森本身却经历了巨大的人事地震。

该大型商业企业人士透露,2008年以来,西安杨森中高层经历了巨大变动,新任总裁由韩国人朴济和担任,包括市场总监在内的多位总监离职,巨大的人事变动,让其团队与各大代理商脱节,从而导致业绩急剧下滑。而这也是业绩下滑的主因。

据了解,由于多位核心业务管理层离职,目前西安杨森的士气受到很大影响,在市场开拓方面也不如以前。